先日、証券会社で働いている大学時代の友人と久しぶりに食事をした時のことです。2006年末の適用開始が予定されている「新BIS規制」の話になりました。今回の見直しでは、従来の「総資産対自己資本比率」から「リスク対自己資本比率」をより一層考慮した規制に変わるとのこと。

　例えば、将来の金利の変動リスク（年利1.5％の20年国債を購入し、金利上昇の際に3％の国債が売りに出された場合、保有している国債の価値が下がりますよね）に代表される、多様なリスクに対して、新たなリスク管理力の高度化が金融機関経営に求められるそうです。

　証券というと、株や債券、投信を販売する際、営業マンが頭を下げてお願いする営業をイメージしがちです。しかし、証券会社が銀行へ営業する際には、新BIS規制による金融機関の経営者の悩みやニーズをより具体的に顕在化させ、それに対するソリューションを提供しているとのこと。少し証券に対する認識を改めました。

　「コンサルティング営業」ということが言われて久しいですが、競争激化のこれからの時代において、相手の困っていること（課題やニーズ）を引き出し、ソリューションを相手が購入できるような状態にして提供することが、私たち専門家にもますます求められてくるのではないでしょうか。