６月２２日の異業種中小事務所研究会では「事務所の営業」がテーマでした。
　研究会メンバーの発表により、会計士、税理士、社会保険労務士の営業スタイルは、「農耕型」といえることがよくわかりました。農耕型は特定のお客さまに対して継続的に仕事を行いながら、仕事の質を上げることが「営業」となり、信頼されて他のお客さまをご紹介していただく、という特徴があります。

　研究会では、税理士の方から仕事の質を高めるためにされている、取り組みをお聞きしました。ユニークな取り組みなのでご紹介します。

　実現するのは「納付書を早期にお客さまに届けること」。お客さまは納付準備が早めにできますし、緊急な銀行融資の時でも申告書の早期提出に対応できるなどのメリットがあり、満足度の向上効果が見込めます。
　実現には所員の業務進捗管理能力が問われるところですが、「業務効率を上げて期日を守れ」と責め続けるだけでは、事務所の雰囲気は悪くなり持続しないかもしれません。
　税理士の方が作った仕組みは、所員が納付日の１５日前までに納付書をお客様へ発送すると、その所員へ評価ポイントを付けるというものです。ポイントはいろいろなものに交換して使えるそうで、所員のみなさんがゲーム感覚で楽しみながら進捗管理をし、結果、管理能力とお客さまの満足度向上につながっています。
　もちろん、極端な成果主義（馬ににんじん？）では、お互い疲れてしまうのでバランスが重要でしょうが、おもしろくて、すばらしい仕組みだなと思いました。

　「営業」のイメージは、セールスや押し売り（笑）とひとにより異なりますが、マーケティングの視点で活動をしている事務所は多くありません。
　アメリカでは士業事務所にも、マーケティングを専門に行う人材がいて、専門家はサービスの提供や商品開発、研究開発に専念するという役割分担が進んでいるそうです。
　最近は日本でも少し見られるようになりましたが、専門家に営業をやらせるのではなく、営業担当と専門家がそれぞれの強みを活かす、そんな経営が必要になってくるようですね。