先日の日本経済新聞に「『非差異化』時代のマーケティング」という記事が載っていました。今利用しているものと比較して良い新サービスがあったとしても、新サービスへのスイッチがなかなか進まない、その理由についての話です。

　自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる「保有効果」によって、買い手は今受けているサービスの３倍の価値を感じなければ、サービスを変えないとのこと。
　一方の売り手も自分のサービスの価値を３倍過大評価していて、結果、「９倍効果」と呼ばれる知覚価値のギャップを埋めない限り、新サービスは成功しないそうです。
　少なくとも「保有効果」という心理的バイアスを超えないと、サービスの切り替えがなされないわけですね。

　これを乗り越える方法はふたつしかありません。
　ひとつは文字通り、９倍の価値を提供すること。もうひとつはまったく別の価値として提示することです。前者が難しいことは誰でもわかります。後者が比較的容易なのは「別の価値として提示されたもの」が、クライアントには「初めてのもの」として写るからです。
　良いサービスをつくることだけでなく、普及のための「見せ方」も、より重要だということがわかりますね。